Factores que influyen en la conducta del consumidor

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A partir de la década de los 80, el consumo se generaliza en todas las clases sociales de los países desarrollados y de carácter capitalista.

El arriesgo es tan profundo que ha día de hoy se confunde el termino consumidor con el del ciudadano. Un ciudadano puede o no consumir nuestros productos sin embargo un consumidor siempre será un ciudadano.

Nosotros como empresa debemos ver que factores influyen en la conducta del ciudadano para poder ofrecer nuestros servicios de la mejor forma posible y que el ciudadano sea un consumidor de nuestros productos.

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Como empresa nos interesa saber o conocer los factores que influyen en la conducta del consumidor. Con ello podemos crear campañas más interesantes para nuestro publico objetivo.

Entre los factores de conducta del consumidor podemos destacar:

  • Personalidad: Se define como el patrón de rasgos de un individuo que depende de las respuestas conductuales. Definidada por la ropa que usa, marcas, coche, vivienda, lugar de trabajo, etc
    La personalidad está formada por la acumulación de experiencias y acciones entre el ser humano y sus acciones. Una persona es más propicia a comprar si el producto es´ta relacionado en alguna medida con su personalidad.
  • Auto-concepto: Es la percepción que tiene el individuo de si mismo. Para el marketing es muy importante valorar o intuir el auto-concepto que tiene el consumidor de él mismo.
  • Motivación: Debemos preguntarnos primero que impulsa a un consumidor a comprar. Toda conducta de venta se inicia con una motivación, el motivo o  impulso de venta viene dado por tratar de satisfacer una necesidad o carencia. Si entendemos la motivación de compra podremos vender mejor nuestro productos.
  • Familia: La familia o grupos pequeños a los que pertenecemos durante años influyen en nuestro hábitos de compra. La familia es un punto influyente en las conductas de compra.
  • La percepción. Es la percepción de nuestros productos. El consumidor organiza y compara y el que le da mejor percepción es el que termina comprando o consumiendo.
    Debemos plantear los productos para que sean percibidos de forma favorable, ello nos permitirá tener mayor éxito en la ventas.
  • El aprendizaje, retención y memorización. Es importante ver como el consumidor ha adquirido el aprendizaje de compra o consumir, ya que la compra en sí es una serie de impulsos que hemos generado desde nuestra niñez.
    La compra en si nos conduce a un estado de satisfacción y ello es lo que nos impulsa a comprar.
  • Respuesta cognitiva/afectiva. Es la forma de presentar nuestro producto, si el cliente se siente fidelizado y agusto con nuestra marca, etc.
    La respuesta afectiva es esencialmente evaluadora. El consumidor se sentirá afectivo con la marca y ello le llevará a ser fiel con ella.

Los factores de conducta se pueden ver afectados por variables ambientales externas:

  • Cultura: Abarca los conocimientos , creencias arte, normas, leyes, costumbres, etc…
    En nuestro tiempo está habiendo un cambio de cultura en:
    – La importancia del tiempo.
    – Las familias.
    – Los roles de sexo.
  • Subcultura: La subcultura adquiere importancia si constituye una parte importante de la población. Por ejemplo países latinos están muy influenciados por la cultura americana.
  • Estratificación social: Es la diferenciación de las clases sociales. Entre ellas comparten valores, creencias y modalidades de conducta.
  • Estatus: Es una de los más influyentes. El consumidor busca un nivel de vida en base a su estatus social.
  • Grupo social: Un grupo de personas o consumidores que comparten una afinidad entre ellos.
  • Familia: Un grupo social especifico muy influyente ya que los miembros forman parte de el mucho tiempo.
  • Factores personales: La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos.
  • Factores influyentes: Variables que influyen en el consumidor el ambiente físico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo que dispone el consumidor.

Con todas estas especificaciones podemos crear modelos de comportamiento de los consumidores y preparar mejor nuestras campañas de venta.

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